【マーケティング】競争激化で重要性が増すマーケティングの二大要素について

まず、WEBマーケティングを定義します。

WEBマーケティングとは、「インターネット上で商品やサービスを宣伝したり売ったりすること」

現代のマーケティングでは、「感情 – お客さんの気持ち」と「理性 – お客さんの考え方」をどう使い分けるかが重要なポイントになります。

新聞や雑誌、インターネットなどで、映像や音声で伝える感情的なメッセージと、文章で伝える理論的なメッセージをどう上手く組み合わせるかは、今日、商品やサービスを売るための広告（マーケティング）に関わる人々にとって、とても大切な技術となっています。

この記事では、感情的なメッセージと理論的なメッセージの両方を使うことの大切さに焦点を当てて、マーケティングを成功させるためのアイデアを共有したいと思います。

なお、これが唯一正しい答えだというわけではありません。みんなで一緒に良い答えを探していきましょう。

この記事は以下の本を読み、着想を得ました。良書ですので、手に取ってみてはいかがでしょうか。
外資系コンサルの知的生産術 (光文社新書)

執筆時(2023/06/02)では、Kindle Unlimited で読めます。

感情と理性の二面性を理解する

道徳心理学という学問を知っていますか？

道徳心理学では、私たちが「正しい」や「間違い」についてどう考えるかを研究しています。

以前は、感情と理性がまるで戦っているかのように影響を与えると考えられていました。つまり、感情が「こうしたい！」と言い、理性が「でも、それは正しいことなのか？」と問いかける、といったようなイメージです。

しかし、新しい研究によれば、感情と理性は戦っているわけではなく、むしろ一緒に働いて意思決定をしているということがわかってきました。これは、感情が我々の決定をどう調整するかについての調査からわかってきたようです。

具体的には、感情は２つの方法で働いています。

１つ目は、すばやく反応して自動的に決定をする方法。これは、たとえば、「火が熱いから触らない」といった、無意識の反射的な決定です。

２つ目は、じっくりと考え、自分でコントロールして決定をする方法です。これは、たとえば、「このケーキは美味しそうだけど、ダイエット中だから食べない」というような意識的な決定です。

そして、どの方法を使うかは、その時に何を考える必要があるかによって変わります。つまり、すばやく決定をしなければならない時は、感情が自動的に反応する方法を使い、じっくりと考える必要がある時は、自分でコントロールする方法を使います。

これについての理解は、古代の哲学者、アリストテレスの考え方からも学べます。

アリストテレスは、感情が我々の認知プロセス、つまり、我々が物事を理解し、思考し、決定するプロセスにどのように関わるかについて深く考えていました。

彼の考え方は、感情と理性がどのように一緒に働いて我々の行動を決定するかを説明しており、新しい研究が示していることと似ています。

感情表現と理性表現を両立させる方法

WEBマーケティングの成功の中心は、感情と理性の相互作用にある。現代のマーケティングに欠かせないこの2つの側面をいかに組み合わせ、効果的なキャンペーンを展開できるかが課題です。

顧客の意思決定に影響を与える感情や理性の役割を明確にすることが重要です。また、感情表現と理性表現のどちらかを一方的に使うのではなく、感情と理性を組み合わせたアプローチとして、その強みを生かすことが重要です。

感情と理性をつなぐ一つの大切な方法は、ストーリーテリング、つまり物語を語ることです。

ストーリーテリングは、人々を説得するための二つの大切な原則、エトスとパトスを使います。エトスとは、話し手の信頼性や誠実さを示すことで、聞き手の信頼を得ることです。パトスとは、話し手が聞き手の感情に訴えることで、聞き手を動かすことです。

詳しい記事を見つけたので、エトスとパトスについて詳しく知りたい方は参考にしてみてください。
説得力の構成要素「エトス」「パトス」「ロゴス」とは？
https://motivation-up.com/motivation/ethos.html

ストーリーテリングによって、ブランド（商品やサービス）は、お客さんの感情に訴え、お客さんと感情的な結びつきを作ることができます。

これによって、お客さんから強い反応を引き出すことができます。例えば、お客さんがブランドに対して愛着を感じたり、ブランドを信頼したりするようになります。

同時に、ストーリーテリングは、事実や証拠を示すことで、理性に訴えることもできます。これによって、ブランドの主張を論理的に裏付けることができます。

例えば、「この商品は科学的に効果が証明されています」といった具体的な情報を提供することができます。

つまり、ストーリーテリングは、感情と理性の両方を使って人々を説得する強力な方法です。

私の大好きな Apple で例を挙げましょう。

アップルは、製品の特性だけでなく、製品がユーザーの生活をどのように豊かにするかというストーリーを巧みに伝えます。

例えば、iPodの発表時、他の企業が「X GBのMP3プレイヤー」といった仕様を前面に押し出していた中で、アップルは「1000曲をポケットに入れて持ち歩く」というイメージを打ち出しました。すごいですよね。

また、「Think Different（違うを考える）」というキャンペーンでは、スティーブ・ジョブズらが信じるイノベーションと創造性を尊重する精神を世界に発信しました。

このキャンペーンは、アップルがただのテクノロジー企業ではなく、生活を豊かにするクリエイティブな存在であることを強調したものです。

このようなアプローチにより、アップルは単に製品を売るだけでなく、ブランドとしての価値やビジョンを顧客に伝え、強い顧客ロイヤルティを築くことに成功しています。

顧客の心を動かすものを知る

Webマーケティングに成功するためには、お客さんの感情を理解することが大切です。

これは、お客さんの気持ちや考え方が、彼らが何をするか（行動）やどう考えるか（認知）を大きく影響し、なぜそのような行動をとるのか（動機）を決定するからです。これは、古代の哲学者アリストテレスが提唱した考え方と一致します。

お客さんの感情と理性、つまり感情と考え方をうまく使うためには、お客さんが何に感動するのか、何を大切に思うのかを知る必要があります。

それを知るためには、市場調査や消費者アンケートなどの方法を使って、お客さんの欲しいものや考え方を調査することが有効です。

このような調査によって、お客さんが何に感動するのか、何を大切に思うのかを特定できます。

そして、それを基にして、お客さんの感情に響くような広告やメッセージを作ることができます。つまり、お客さんの感情を理解してそれに基づいたメッセージを伝えることで、商品やサービスを効果的に売ることができます。

インタラクティブなウェブマーケティングの実践例

Webマーケティングは、感情と理性をうまく組み合わせることで、とても効果的な広告キャンペーンを行うことができます。ただし、これをうまくやるには、どのように感情と理性を一緒に使うかを見つけることが大切です。

例えば、大手ネット通販の Amazon が行った「Smile」プログラムというものがあります。

これは、お客さんが商品を買うとその金額の一部を、お客さんが選んだ慈善団体に寄付するというものです。

Amazon は、このプログラムでお客さんの気持ちに訴えかけると同時に、お客さんがどの商品を買うかという決定において、考え方に基づいた選択肢を提供しています。

また、Googleの「Think with Google」というウェブサイトも良い例です。ここでは、Googleはビデオを使って、有益な情報を提供する一方で、お客さんの感情にも訴えかけています。

感情と理性の両方をうまく使うことで、Googleはマーケティングの分野で強い立場を築き、広告キャンペーンをより効果的に行っています。

これらの例からわかるように、お客さんの気持ちと考え方を一緒に使うことは、Webマーケティングで成功するための重要な戦略です。

まとめ

Webマーケティングでは、「感情 – お客さんの気持ち」と「理性 – お客さんの考え方」の両方を理解することがとても大切です。効果的な広告キャンペーンを作るためには、この2つをうまく組み合わせることが必要です。

たとえば、どんなことがお客さんの感情を動かすのか、また、どんな内容の広告がどんな強みを持っているのかを理解することで、Webマーケティングを担当する人は、魅力的で成功するキャンペーンを作ることができます。

要するに、お客さんの感情と考え方の両方を理解し、それらをどう組み合わせて広告キャンペーンを作るかを考えることが、Webマーケティングを成功させるための重要なスキルです。

Yoichi